1.8元的印刷品賣(mài)到18元 重慶百花如何做到的

在很多的分享會(huì)上，行業(yè)中有許多大佬會(huì)給大家傳授怎么搶占市場(chǎng)、搶別人碗里飯吃的方法，進(jìn)而講到如何搶得更多、更好、更快、更巧妙。今天我想給大家分享一些不一樣的想法——“自己做飯吃”。

我除了有重慶百花圖文快印公司，還有一個(gè)企業(yè)叫重慶幻想館。它不同于百花圖文，是一個(gè)輕資產(chǎn)公司。它的使命是創(chuàng)造產(chǎn)品、產(chǎn)生訂單、建立渠道。今天我就分享一下有關(guān)幻想館的3個(gè)產(chǎn)品、2個(gè)方法、1個(gè)設(shè)想。

3個(gè)產(chǎn)品將意義與利潤(rùn)相連

第一個(gè)產(chǎn)品是天使出生卡。

大家都知道，孩子一出生就會(huì)有一個(gè)東西就是出生醫(yī)學(xué)證明，以往的出生醫(yī)學(xué)證明普遍是一張冰冷的紙，上面記錄著一些新生兒的重要信息。有一天，我突然想做一個(gè)有情感、有溫度、讀著能讓人流淚的影像版出生證明，天使出生卡這個(gè)產(chǎn)品隨之產(chǎn)生。

這個(gè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，主要是這樣的幾頁(yè)紙。第一頁(yè)記錄的是孩子出生的醫(yī)院，“我”就是從這里開(kāi)始了我生命的旅途，第二頁(yè)是“我”第一次在外面感受媽媽心跳的照片，第三頁(yè)是爸爸第一次抱“我”的樣子，都是像這些具體的影像內(nèi)容。此外，我們還要放一張護(hù)士合影，孩子以后還能看到自己的“接生婆”。

這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)賣(mài)了4年多了，到2016年9月為止累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)了一百萬(wàn)份，每份售價(jià)18元，成本5元。我想說(shuō)這就是我自己做的飯。我為它申請(qǐng)了實(shí)用新型發(fā)明專(zhuān)利，到目前為止，也沒(méi)人搶我的“飯”吃。這個(gè)產(chǎn)品把一個(gè)印張賣(mài)到18元而不是1.8元。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，影像制品要有情感、要有溫度，才能贏得消費(fèi)者的心，才能夠給你的企業(yè)帶來(lái)“保護(hù)”。這也是數(shù)字印刷創(chuàng)意的另外一個(gè)層次和境界。

第二個(gè)產(chǎn)品是紅領(lǐng)巾系列。

它是幻想館的一個(gè)傳奇，是一套與國(guó)家戰(zhàn)略相結(jié)合的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的靈感來(lái)源一位老師為影樓策劃的一個(gè)活動(dòng)，他想把評(píng)選少先隊(duì)員的活動(dòng)變成一個(gè)孩子珍惜榮譽(yù)，家長(zhǎng)呵護(hù)孩子的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)于2007年首次在哈爾濱舉辦，有2萬(wàn)個(gè)少先隊(duì)員參與。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)我認(rèn)識(shí)了李光輝老師，他做這個(gè)活動(dòng)就是給孩子們拍照，做展覽，后來(lái)我就把這個(gè)想法升級(jí)了。

首先，我把這個(gè)產(chǎn)品用品化，比如我們做了一些徽章。第二步，我讓這個(gè)產(chǎn)品立體化。后來(lái)，在優(yōu)秀少先隊(duì)員為“舍己”代言的一個(gè)活動(dòng)中，我們賣(mài)了7000套，這個(gè)活動(dòng)舉辦到2015年的時(shí)候引起了團(tuán)中央的重視。

團(tuán)中央要我去北京匯報(bào)工作，我很忐忑地抱著我們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品，到了團(tuán)中央中國(guó)少先隊(duì)事業(yè)發(fā)展中心，見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人。我說(shuō)少先隊(duì)工作應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，少先隊(duì)建隊(duì)70周年，孩子們的媽媽都不知道紅領(lǐng)巾是如何被烈士的鮮血染成的。中國(guó)少先隊(duì)事業(yè)發(fā)展中心應(yīng)該推廣一個(gè)概念，中國(guó)少先隊(duì)的孩子從戴上紅領(lǐng)巾的那一刻就不再是兒童了，而是少年，他應(yīng)該懂得學(xué)習(xí)、懂得責(zé)任、尊重師長(zhǎng)，他應(yīng)該知道自己將是世界未來(lái)的主人。

我想為每一個(gè)舉手戴紅領(lǐng)巾的小朋友做一套紀(jì)念品，以紀(jì)念他從兒童變成少年。再有，現(xiàn)在孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中缺乏榜樣，我們應(yīng)該把優(yōu)秀少年隊(duì)員評(píng)選變成一個(gè)“身邊的榜樣”的活動(dòng)，用影像的方式形象展示一個(gè)孩子如何優(yōu)秀，為何值得別人學(xué)習(xí)。這位負(fù)責(zé)人對(duì)我的想法特別贊賞，我們立刻達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)議，由我按照?qǐng)F(tuán)中央的文件精神和會(huì)議內(nèi)容，專(zhuān)門(mén)定制一套產(chǎn)品，踐行“為了理想勇敢前進(jìn)，我們是共產(chǎn)主義接班人”。

他把我這個(gè)產(chǎn)品納入了中國(guó)青少年素質(zhì)培養(yǎng)計(jì)劃的一部分，成為中國(guó)青少年時(shí)代影像工程。于是這個(gè)產(chǎn)品上都印著中國(guó)少先隊(duì)事業(yè)發(fā)展中心監(jiān)制。去年我為100多個(gè)縣級(jí)的優(yōu)秀少先隊(duì)員評(píng)選活動(dòng)提供了這個(gè)而產(chǎn)品，共賣(mài)了500多萬(wàn)元，4年累計(jì)賣(mài)了1000多萬(wàn)元。

第三個(gè)產(chǎn)品分享一個(gè)套系產(chǎn)品-天使的聲音，這個(gè)產(chǎn)品有4本。

我為這個(gè)產(chǎn)品找了一個(gè)著名的插畫(huà)師，讓他創(chuàng)造了“卡卡”的精靈形象。小朋友在成長(zhǎng)之初不能和父母很好地溝通，卡卡就是心靈傳輸使者，孩子現(xiàn)在的表現(xiàn)是什么原因造成的，由卡卡講給爸爸媽媽聽(tīng)。我把這套插畫(huà)和文字的版權(quán)買(mǎi)了下來(lái)，讓它變成了一本書(shū)，這個(gè)書(shū)又不完全是書(shū)，更像供父母去記錄的筆記本，同時(shí)里面有孩子的照片，正如我說(shuō)過(guò)的一句話，不是筆記本的相冊(cè)不是好書(shū)。這個(gè)產(chǎn)品是幻想館的明星產(chǎn)品，很多父母都非常感動(dòng)。

我看到了很多媽媽都用到了第3本，他們說(shuō)等孩子長(zhǎng)大后就把這套東西都送給孩子，這是父母陪伴他3年以來(lái)的故事以及父母對(duì)他所說(shuō)的話。這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容和形式的一個(gè)創(chuàng)新的新境界。

2個(gè)方法將產(chǎn)品高效推入市場(chǎng)

幻想館是B2B經(jīng)營(yíng)模式，我的客戶(hù)是影樓，其中兒童影樓占90%，幻想館通過(guò)4年的積累與全國(guó)將近4000個(gè)兒童影樓合作。其中我做了兩個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)動(dòng)作就是瞄準(zhǔn)行業(yè)合作，開(kāi)拓企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。兒童攝影行業(yè)在全中國(guó)有7萬(wàn)家影樓，每年有三個(gè)大活動(dòng)，兩次大展會(huì)，一次年會(huì)，同時(shí)每個(gè)月都有大大小小的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，4年來(lái)我們參加了190多場(chǎng)各式各樣的活動(dòng)，包括公益活動(dòng)，慢慢積累客戶(hù)。

第二個(gè)舉動(dòng)就是研發(fā)出一款自動(dòng)套圖及下單軟件。我們找到了影樓的排版痛點(diǎn)，影樓一個(gè)相冊(cè)20多頁(yè)，每個(gè)版需要3元的排版費(fèi)，我們想根據(jù)影樓的工作習(xí)慣做一個(gè)套圖系統(tǒng)，自己前前后后做了4個(gè)版本，目前這版可以有效降低影樓排版方面消耗的時(shí)間和金錢(qián)。我的掛歷臺(tái)歷賣(mài)得很貴35元，一年也照樣能賣(mài)10萬(wàn)元。

說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)的秘訣，就是要對(duì)準(zhǔn)行業(yè)客戶(hù)。有一次，我租了三峽最豪華的郵輪，把500個(gè)影樓的老板請(qǐng)上郵輪，陪他們玩了4天4夜，體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，一次搞定400多個(gè)客戶(hù)。

在軟件方面，我浪費(fèi)了很多錢(qián)，就是因?yàn)槲也欢@個(gè)東西，但是現(xiàn)在我覺(jué)得這個(gè)軟件挺好的，在所有套圖軟件中，速度最快，2秒鐘就能搞定。

1個(gè)設(shè)想對(duì)于未來(lái)有個(gè)想法

很多人都認(rèn)為我很成功，4年來(lái)做了5000萬(wàn)元的生意，利潤(rùn)1200萬(wàn)元，但事實(shí)上4年來(lái)我花了1700萬(wàn)元，至今還虧損500萬(wàn)元。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)軟件、招聘設(shè)計(jì)都要花錢(qián)。業(yè)內(nèi)有朋友對(duì)我說(shuō)，這個(gè)事不是你一個(gè)人要做的。半年前，幾個(gè)數(shù)字印刷企業(yè)老板在貴陽(yáng)開(kāi)了個(gè)小會(huì)，共同討論了市場(chǎng)，我想構(gòu)建一個(gè)基于相似設(shè)備的共享產(chǎn)品研發(fā)和接單平臺(tái)，做一些產(chǎn)品研發(fā)，渠道建設(shè)，同樣我也愿意奉獻(xiàn)我花了1700萬(wàn)元得到的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這就是我的想法。