1.8元的印刷品賣到18元 重慶百花如何做到的

在很多的分享會上，行業(yè)中有許多大佬會給大家傳授怎么搶占市場、搶別人碗里飯吃的方法，進而講到如何搶得更多、更好、更快、更巧妙。今天我想給大家分享一些不一樣的想法——“自己做飯吃”。

我除了有重慶百花圖文快印公司，還有一個企業(yè)叫重慶幻想館。它不同于百花圖文，是一個輕資產(chǎn)公司。它的使命是創(chuàng)造產(chǎn)品、產(chǎn)生訂單、建立渠道。今天我就分享一下有關幻想館的3個產(chǎn)品、2個方法、1個設想。

3個產(chǎn)品將意義與利潤相連

第一個產(chǎn)品是天使出生卡。

大家都知道，孩子一出生就會有一個東西就是出生醫(yī)學證明，以往的出生醫(yī)學證明普遍是一張冰冷的紙，上面記錄著一些新生兒的重要信息。有一天，我突然想做一個有情感、有溫度、讀著能讓人流淚的影像版出生證明，天使出生卡這個產(chǎn)品隨之產(chǎn)生。

這個產(chǎn)品很簡單，主要是這樣的幾頁紙。第一頁記錄的是孩子出生的醫(yī)院，“我”就是從這里開始了我生命的旅途，第二頁是“我”第一次在外面感受媽媽心跳的照片，第三頁是爸爸第一次抱“我”的樣子，都是像這些具體的影像內(nèi)容。此外，我們還要放一張護士合影，孩子以后還能看到自己的“接生婆”。

這個產(chǎn)品我已經(jīng)賣了4年多了，到2016年9月為止累計銷量超過了一百萬份，每份售價18元，成本5元。我想說這就是我自己做的飯。我為它申請了實用新型發(fā)明專利，到目前為止，也沒人搶我的“飯”吃。這個產(chǎn)品把一個印張賣到18元而不是1.8元。這說明一個問題，影像制品要有情感、要有溫度，才能贏得消費者的心，才能夠給你的企業(yè)帶來“保護”。這也是數(shù)字印刷創(chuàng)意的另外一個層次和境界。

第二個產(chǎn)品是紅領巾系列。

它是幻想館的一個傳奇，是一套與國家戰(zhàn)略相結合的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的靈感來源一位老師為影樓策劃的一個活動，他想把評選少先隊員的活動變成一個孩子珍惜榮譽，家長呵護孩子的活動。這個活動于2007年首次在哈爾濱舉辦，有2萬個少先隊員參與。通過這個活動我認識了李光輝老師，他做這個活動就是給孩子們拍照，做展覽，后來我就把這個想法升級了。

首先，我把這個產(chǎn)品用品化，比如我們做了一些徽章。第二步，我讓這個產(chǎn)品立體化。后來，在優(yōu)秀少先隊員為“舍己”代言的一個活動中，我們賣了7000套，這個活動舉辦到2015年的時候引起了團中央的重視。

團中央要我去北京匯報工作，我很忐忑地抱著我們設計的產(chǎn)品，到了團中央中國少先隊事業(yè)發(fā)展中心，見到了負責人。我說少先隊工作應該與時俱進，少先隊建隊70周年，孩子們的媽媽都不知道紅領巾是如何被烈士的鮮血染成的。中國少先隊事業(yè)發(fā)展中心應該推廣一個概念，中國少先隊的孩子從戴上紅領巾的那一刻就不再是兒童了，而是少年，他應該懂得學習、懂得責任、尊重師長，他應該知道自己將是世界未來的主人。

我想為每一個舉手戴紅領巾的小朋友做一套紀念品，以紀念他從兒童變成少年。再有，現(xiàn)在孩子的成長過程中缺乏榜樣，我們應該把優(yōu)秀少年隊員評選變成一個“身邊的榜樣”的活動，用影像的方式形象展示一個孩子如何優(yōu)秀，為何值得別人學習。這位負責人對我的想法特別贊賞，我們立刻達成了戰(zhàn)略協(xié)議，由我按照團中央的文件精神和會議內(nèi)容，專門定制一套產(chǎn)品，踐行“為了理想勇敢前進，我們是共產(chǎn)主義接班人”。

他把我這個產(chǎn)品納入了中國青少年素質培養(yǎng)計劃的一部分，成為中國青少年時代影像工程。于是這個產(chǎn)品上都印著中國少先隊事業(yè)發(fā)展中心監(jiān)制。去年我為100多個縣級的優(yōu)秀少先隊員評選活動提供了這個而產(chǎn)品，共賣了500多萬元，4年累計賣了1000多萬元。

第三個產(chǎn)品分享一個套系產(chǎn)品-天使的聲音，這個產(chǎn)品有4本。

我為這個產(chǎn)品找了一個著名的插畫師，讓他創(chuàng)造了“卡卡”的精靈形象。小朋友在成長之初不能和父母很好地溝通，卡卡就是心靈傳輸使者，孩子現(xiàn)在的表現(xiàn)是什么原因造成的，由卡卡講給爸爸媽媽聽。我把這套插畫和文字的版權買了下來，讓它變成了一本書，這個書又不完全是書，更像供父母去記錄的筆記本，同時里面有孩子的照片，正如我說過的一句話，不是筆記本的相冊不是好書。這個產(chǎn)品是幻想館的明星產(chǎn)品，很多父母都非常感動。

我看到了很多媽媽都用到了第3本，他們說等孩子長大后就把這套東西都送給孩子，這是父母陪伴他3年以來的故事以及父母對他所說的話。這個產(chǎn)品實現(xiàn)了內(nèi)容和形式的一個創(chuàng)新的新境界。

2個方法將產(chǎn)品高效推入市場

幻想館是B2B經(jīng)營模式，我的客戶是影樓，其中兒童影樓占90%，幻想館通過4年的積累與全國將近4000個兒童影樓合作。其中我做了兩個動作，第一個動作就是瞄準行業(yè)合作，開拓企業(yè)競爭力。兒童攝影行業(yè)在全中國有7萬家影樓，每年有三個大活動，兩次大展會，一次年會，同時每個月都有大大小小的營銷活動，4年來我們參加了190多場各式各樣的活動，包括公益活動，慢慢積累客戶。

第二個舉動就是研發(fā)出一款自動套圖及下單軟件。我們找到了影樓的排版痛點，影樓一個相冊20多頁，每個版需要3元的排版費，我們想根據(jù)影樓的工作習慣做一個套圖系統(tǒng)，自己前前后后做了4個版本，目前這版可以有效降低影樓排版方面消耗的時間和金錢。我的掛歷臺歷賣得很貴35元，一年也照樣能賣10萬元。

說到營銷的秘訣，就是要對準行業(yè)客戶。有一次，我租了三峽最豪華的郵輪，把500個影樓的老板請上郵輪，陪他們玩了4天4夜，體驗我們的產(chǎn)品，一次搞定400多個客戶。

在軟件方面，我浪費了很多錢，就是因為我不懂這個東西，但是現(xiàn)在我覺得這個軟件挺好的，在所有套圖軟件中，速度最快，2秒鐘就能搞定。

1個設想對于未來有個想法

很多人都認為我很成功，4年來做了5000萬元的生意，利潤1200萬元，但事實上4年來我花了1700萬元，至今還虧損500萬元。因為市場營銷、產(chǎn)品營銷、開發(fā)軟件、招聘設計都要花錢。業(yè)內(nèi)有朋友對我說，這個事不是你一個人要做的。半年前，幾個數(shù)字印刷企業(yè)老板在貴陽開了個小會，共同討論了市場，我想構建一個基于相似設備的共享產(chǎn)品研發(fā)和接單平臺，做一些產(chǎn)品研發(fā)，渠道建設，同樣我也愿意奉獻我花了1700萬元得到的一些經(jīng)驗和教訓，這就是我的想法。